Vad är orsaken till lockpriser?

KRÖNIKA | Det saknas belägg för att lockpriser ger högre transaktionspriser, men det finns belägg för att de ger en snabbare försäljning. Vems intresse tillgodoses då? Det och mycket mer om lockpriser i veckans krönika av Fredrik Kopsch, universitetslektor, Avdelningen för fastighetsvetenskap, Lunds Universitet.

Då och då dyker de upp i debatten och nyhetsbevakningen, lockpriserna. Namnet antyder att deras syfte är att locka till sig många potentiella bostadsspekulanter till visning och en efterföljande budgivning. Man föreställer sig att detta skulle resultera i ett högre pris, något som både säljare och mäklare förstås skulle vara intresserade av. Lockpriser skulle då vara ett sätt att ”lura” köpare.

I Sverige har vi både lagstiftning och etiska riktlinjer som ska se till att fastighetsmäklare tillämpar god mäklarsed. En mäklare ska bland annat vara oberoende i relationen mellan köpare och säljare. Mäklaren ska se till båda parters intressen. Detta skiljer sig från en del andra länder, där köpare och säljare ibland kan ha varsin representant. För att vara verksam som mäklare i Sverige behöver man registreras hos Fastighetsmäklarinspektionen, vilket bland annat kräver adekvat utbildning. Det här är ett system som typiskt sett försvaras av de lärosäten som ger utbildningen (för att det skapar intäkter åt dem) och av intresseorganisationer för mäklare (för att det minskar konkurrensen för deras medlemmar). Argumentationen för att det behövs följer typiskt sett ett konsumentperspektiv, men mig veterligen har inga konsumentorganisationer efterfrågat det. Nåväl, det är som det brukar vara med licensmarknader.

Argumentationen för att det behövs följer typiskt sett ett konsumentperspektiv, men mig veterligen har inga konsumentorganisationer efterfrågat det.

Lockpriser är något som mäklare, i enlighet med god mäklarsed, inte får tillämpa. Enligt ett examensarbete jag handledde på LTH för ett antal år sedan är tillämpad praxis att lockpriser är sådana utgångspriser där bostaden säljs för 15 till 20 procent högre pris. Årligen inkommer ett antal anmälningar mot mäklare, och ibland utdelas varningar.

Men stämmer det verkligen att lockpriser är ett sätt att lura köpare? Betalar folk verkligen mer än de vill och kan, för att utropspriset var lite för lågt satt? I en ännu opublicerad studie har jag tillsammans med kollegor (Rosane Hungria Gunnelin från KTH och min tidigare student Carl Johan Enegren) sökt studera just lockpriser. Den allmänt vedertagna ”sanningen” att lockpriser ger högre säljpriser har nämligen inte kunnat beläggas i tidigare studier, vare sig i svenska eller internationella. De studier som utförts pekar snarare i motsatt riktning, utgångspriser som vida understiger uppskattade marknadspriser tenderar att ge lägre säljpriser (ett exempel är Björklund m. fl.). I vår studie finner vi samma effekter på pris som tidigare, lockpriser ger om något lägre säljpriser. Det verkar inte som att mäklare och säljare är i maskopi mot köparna. Men varför finns de då?

Utgångspriser som vida understiger uppskattade marknadspriser tenderar att ge lägre säljpriser.

I vår studie diskuterar vi, och testar, ytterligare en hypotes. Nämligen att lockpriser tillämpas för att få till en snabbare försäljning av bostaden. Man lurar sig nämligen om man föreställer sig att en mäklarens enda intresse är ett högre pris, och att mäklarens och säljarens intressen därför alltid är i linje med varandra. En mäklare kan mycket väl vara villig att offra ett något högre pris, om det innebär att objektet säljs snabbare. På så vis kan mäklaren sälja fler bostäder, och eventuellt tjäna mer pengar än om hen sålde färre objekt till något högre priser.

Så vad säger då våra resultat? Jo, de pekar på att ju lägre utgångspriset är i relation till ett uppskattat marknadsvärde, desto kortare tid ligger bostaden ute till försäljning. Det vill säga, det saknas belägg för att lockpriser ger högre transaktionspriser, men det finns belägg för att de ger en snabbare försäljning. Vems intresse tillgodoses då? Jo, mäklarens eget (något som kanske inte förvånar er cyniskt inriktade läsare, eller er nationalekonomer, för den delen).

Det vill säga, det saknas belägg för att lockpriser ger högre transaktionspriser, men det finns belägg för att de ger en snabbare försäljning.

Det finns ytterligare en intressant hypotes, men som vi ännu inte har kunnat testa. Den relaterar till de ersättningsmodeller, så kallade incitamentstrappor, som mäklare ibland tillämpar. En incitamentstrappa kan exempelvis innebära att mäklarens ersättning är, säg, 4 procent av säljpriset upp till en viss nivå. Om mäklaren genom hårt arbete kan få upp priset över denna förutbestämda nivå utgår en större procentuell ersättning, säg 10 procent, för överskjutande belopp.

Givet att mäklare är betydligt bättre informerade om prisbilden än genomsnittliga säljare, något vi bör kunna förvänta oss givet den mängd transaktioner de genomför, kan vi förvänta oss att det finns en informationsasymmetri som kan utnyttjas. Exempelvis kan en mäklare som vet att bostaden kommer säljas för ungefär fem miljoner, säga till en oinformerad säljare att det är sannolikt att bostaden säljs för fyra miljoner. Om en incitamentstrappa tillämpas, med fyra miljoner som utgångspris och brytpunkt i ersättningsmodellen kan mäklaren tjäna lite mer, utan att för den sakens skull anstränga sig ytterligare.

Vad kan man ta med sig av det här? Åtminstone två saker, tycker jag. För det första bör vi kalla lockpriser för något annat som inte på samma vis anspelar på att köpare lockas och luras. För det andra bör det vara tydligt att lagstiftning som säger att mäklare ska ta tillvara intressen hos två parter vars intressen sannolikt står i konflikt med varandra inte går att upprätthålla. Mäklare kommer, som andra, se till sina intressen. Detta, tycker jag, öppnar upp för en bredare fråga om poängen med inträdesbarriärer till mäklaryrket. Garanterar dessa verkligen ett skydd till konsumenter som motiverar en sådan inskränkning i friheten att träda in på marknaden, och de kostnader det kan tänkas ge upphov till? Detta är en fråga jag hoppas få återkomma till framöver.